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  1. 2019.06.09 디지털 시대, 로펌의 마케팅은 어떻게 달려져야 하나
posted by 알짜 정보 岳岩 2019.06.09 07:46

호주의 로펌 홀먼 웹 로여스(Holman Webb Layers)의 최고마케팅 및 기업 관계 책임자 아드리아나 지오메티에 따르면, 많은 로펌이 새로운 디지털 시대에 적응하고 전문적인 법률 서비스를 홍보해야 한다는 사실을 받아들이려 애쓰고 있다.

Credit:GettyImages



지오메티는 <CMO>와의 인터뷰에서 “사무실에 가만히 앉아만 있어도 저절로 나를 찾는 전화가 수십 통씩 걸려 오던 시절은 이제 지났다. 로펌 마케팅에서 가장 까다로운 부분은 고도로 포화된 법률 서비스 시장에서 당신의 로펌이 제공하는 서비스를 다른 기업들의 그것과 어떻게 차별화할 것인가다”라고 밝혔다.
신제품을 출시하고 홍보하는 일반적인 기업과 달리, 로펌은 그 특성상 그런 식의 혁신이나 신제품을 내놓을 수 없다. 게다가 시장에 늘어나는 변호사 공급으로 인해 점점 더 균형 가격은 낮아지는 추세다.
지오메티는 소셜미디어가 탄력을 얻고 있기는 하지만 이것이 직접적인 수익으로 이어지지는 않고 있다고 덧붙였다.
“서면 콘텐츠는 그 어느 때보다 과장되어 있고, 클라이언트는 이에 압도된 상황에서 로펌들은 새로운 잠재적 클라이언트들을 붙잡기 위한 새롭고 혁신적인 방법을 생각해 내야 한다는 막중한 부담감을 느끼고 있다”고 그녀는 이야기했다.
과거 홀 앤 윌콕스(Hall and Wilcox)에서 상업 및 세금 전문 변호사로 근무한 지오메티는 2003년 시드니로 옮겨 가 톰슨 류터스(Thomson Reuters)의 세금 및 법률 커미셔닝 에디터로 일했다. 톰슨 류터스에 있을 당시인 2008년 지오메티는 워튼 앤 커니(Wotton and Kearney)에서 마케팅 및 HR팀 담당자로 발탁돼 본격적으로 마케팅에 발을 담그게 되었다.
이후 지오메티는 커우즈 로여스(Curwoods Lawyers)의 마케팅 및 비즈니스 개발 팀장으로 이직하여 활동하다가, 2014년 홀먼 웹 로여스의 마케팅팀을 이끌게 되었다. 지오메티의 역할은 법률 서비스 시장에서 경쟁우위를 점할 수 있는 신선한 마케팅 접근을 생각해 내는 것이었다.
지오메티는 “20여 년 넘게 변호사로, 그리고 마케터로 일해 보니 로펌 클라이언트들이 공통으로 불평하는 사항이 눈에 들어왔다. 그것은 (변호사들의 서비스가) ‘상업적인 것과 거리가 멀다’거나 ‘기업 환경을 이해하지 못한다’ 등이었다”고 말했다.
지오메티는 고객 유치를 위해서 홀먼 웹의 디지털 마케팅 전략을 21세기 스타일로 만들 필요가 있음을 느꼈다. 전통적인 뉴스레터 발행보다는 멀티미디어를 활용하는 쪽으로 고개를 돌린 것이다.
그녀는 “무겁고 딱딱한 뉴스레터를 버리고 무료 웨비나를 통해 새로운 ‘홀먼 웹 TV 플랫폼’ 스트리밍을 소개했다. 이를 통해 회사 소속의 변호사들뿐만 아니라 주요 클라이언트들의 가장 시의성 높은 법률 이슈를 공유한다. 웨비나를 개최하게 되면서 마케팅 팀에서는 비디오 콘텐츠 관리, 편집 및 프로그래밍 기술을 새롭게 배우기도 했다”라고 설명했다.
그 결과, 고객들 역시 그 전까지는 생각하지 않던 상업적 이슈들에 대해 인지하게 되었으며 홀먼 웹 소속 변호사들도 문제가 발생한 후 부랴부랴 대처하는 것이 아니라 사전적으로 문제에 대처할 수 있게 되었다.
지오메티는 “지난 한 해 동안 우리 웹사이트 트래픽은 2배가량 증가하였고 소셜미디어 방문자 수도 65%가량 늘어났다. 고객에게 더욱 혁신적이고 와 닿는 콘텐츠를 전달할 수 있게 되었다. 아직도 많은 로펌들이 수익을 내기 어려워하는(실제로 가장 규모가 큰 로펌조차 손실을 입고 있다) 시장 환경 속에서도 홀먼 웹은 연 16%의 성장률을 경험하였다”고 설명했다.

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적절한 마케팅 믹스를 통해 미래에 대비하기
지오메티가 홀먼 웹에서 추진한 주요 마케팅 전략 중 하나는 ‘미래 대비 법률 서비스(Future-Proof Your Practice)’ 시리즈였다. 이는 소속 변호사들에게 기술의 발전이 법률 서비스에 미치게 될 영향력을 알리기 위한 것이었다.
“우리 고객사 중에서도 실리콘밸리 기업과 협력하는 곳들이 빠르게 증가하고 있다. 그들을 변호해야 하는 입장에서 우리 역시 그러한 기술적 발전을 이해하고 그로 인해 직면할 수 있는 법적 결과들에 대해 우리 고객들에게 알려줄 수 있도록 대비해야 했다. ‘미래 대비’ 전략은 그러한 목적을 염두에 두고 만들어진 것이다”고 그녀는 설명했다.
이어서 “작년 한 해에만 홀먼 웹과 홀먼 웹 소속 변호사들은 12개의 업계 어워드 수상 후보에 올랐다. 모두 마케팅에 대한 혁신적인 접근 덕분이었다”고 전했다.
여러 분야의 미래 전문가들과 함께하는 미래 대비 이니셔티브는 인공지능, STEM 등의 기술에 관한 워크숍과 함께 이들 분야의 기술 발전이 고객사에 미칠 수 있는 영향을 고객들에게 어떻게 안내할 것인가에 대해 지도한다. 예를 들어 누군가가 3D 프린터를 사용해 총기를 제작하여 중범죄를 저지를 경우라던가, 무인자동차가 또 다른 무인 자동차와 충돌 시 그 법적 책임이 누구에게 어떻게 분배되는가 등의 주제를 다룬다. 또 대략 2026년이 되면 기업 이사회에 로봇이 참석할 수 있게 되는데 과연 법적 주체나 법인이 아닌 이들을 상대로 법적인 소송이 가능할 것인지도 워크숍의 주제 중 하나다.
지오메티는 “워크숍, 비디오 콘텐츠 및 클라이언트와의 만남에서는 주로 이러한 주제들에 관해 이야기를 나눈다”며 다음과 같이 설명을 이었다.
“대부분 변호사는 로펌도 변화해야 한다는 경고를 무시했다. 그 결과 현재 법률 서비스 산업 전체가 위기를 맞이하게 되었다. 현재 홀먼 웹에서 일하고 있는 주니어 파트너들은 그러한 위기에서 벗어나 법률 서비스를 제공할 수 있도록 미래에 대비하고자 하는 것이다.”
고객 유치를 위한 꾸준한 노력
이러한 경쟁우위를 지속해서 유지하기 위해 홀먼 웹은 월별 워크숍과 간부직원을 위한 경영자 코칭 코스 등을 제공하는 비즈니스 개발 프로그램을 마련하였다.
지오메티는 “치열한 경쟁에서 살아남으려면 변호사들도 이제 기업가 정신을 이해하고 지녀야 한다. 우리가 제공하는 프로그램은 잠재적 고객을 찾아내 거래를 진전시키고, 계약을 성사시키며, 까다로운 고객들을 거절하고 네트워크를 구축하는 방법에 대해, 그리고 사업 계획을 짜고 소셜미디어를 이용해 이미지를 관리하는 방법 등을 가르친다”고 말했다.
그녀는 “이에 더해 우리는 짤막한 고객 설문조사를 하는 소프트웨어 프로그램을 도입했다. 원래 로펌들은 1년에 한 번씩 고객 피드백 설문조사를 해 왔다. 그렇지만 이런 식의 피드백 루프는 너무 길고 오래 걸린다. 급박하게 돌아가는 시장 환경을 파악하고 경쟁사에 고객을 빼앗기지 않기 위해서는 더 자주 고객의 생각을 묻고 파악해야 한다”고 이야기했다.
지오메티에 따르면, 홀먼 웹은 지난 2년간 전세계 기업인 모임인 기업인연합(Entrepreneurs Organisation) 및 ACC(Association of Corporate Counsel)과 파트너십을 맺고 고객들이 직면한 이슈를 누구보다 빠르게 파악하고자 노력해 왔다.
그녀는 “이처럼 주요 기관들과 전략적인 파트너십을 맺는 것은 ROI 증가에도 도움이 될 뿐 아니라 기관의 멤버들을 고객으로 끌어올 수 있다는 장점이 있다. 우리는 이러한 파트너십을 통해 지난 2년 동안 140%의 수익 증가를 경험했다”고 덧붙였다. ciokr@idg.co.kr 뉴스레터